20.05.2012 18:36

Не смотря на то, что 2010 год все еще считается периодом спада в бизнесе, объем сделок проводимых в индустрии DS постоянно растет. В наши дни трудно найти ресторан, отель или магазин, который бы не использовал на своих площадях Digital Signage решения (эффективно они используются или нет это уже другое дело). Так что я думаю, что сейчас подходящее время, чтобы начать говорить об изменении характера того, как люди продают продукцию цифровой рекламы. В прошлом большую часть времени занимало разъяснение того, что же есть Digital Signage, что оно делает, и работает ли эта система вообще. Сегодня большинство из подобных вопросов не требуют ответов, ибо итак понятны предпринимателям. По моему опыту, в настоящее время задача вращается вокруг двух ключевых моментов: объяснить, почему клиент должен купить "люкс" в виде Digital Signage, и почему, среди огромного разнообразия поставщиков и интеграторов в области цифровых вывесок, именно Наше решение является лучшим выбором.

Продажа продукта роскоши

У человека, покупающего  Rolex и BMW, имеются определенные желания относительно подобной покупки. Он, покупатель, может ожидать, что такая вещь даст ему опыт, которого он не имел ранее. Или, возможно, человек ожидает, что такая покупка позволит ему войти в те круги общения, или прикоснуться к местам или вещам, ранее казавшимся для него недостижимыми. Или, может быть, он просто удовлетворяет свои эстетические потребности в товаре сегмента luxury. В любом случае, продукты, которые не являются товарами первой необходимости, должны что-то сделать для своего покупателя. В противном случае, никто не будет покупать их. В бизнесе все строится по схожим принципам. Очень немногие предприятия действительно нуждаются в технологии Digital Signage. Для большинства, Digital Signage есть несущественный предмет роскоши, с помощью которого, они надеются получить некоторую дополнительную выгоду.. Ожидание того, что Digital Signage может сделать для них варьируется от достижения материальных целей (например, увеличить объем продаж рекламируемых товаров или поощрение от пользования в определенной степени неизвестными услугами), до нематериальных "улучшений" (например, изменение атмосферы, придание иного статуса заведению и т.д.). Но если клиент не может четко сформулировать, что же он ожидает получить, он не станет покупать технологию Digital Signage, потому что, в сущности, он еще не продал самому себе идею покупки этой технологии.

Давайте представим.

Когда мы сталкиваемся с клиентом, который попадает четко в категорию "Digital Signage как роскошь", мы начинаем с того, чтобы клиент объяснил свои потребности (которые не обязательно являются действительно необходимыми,  они просто "хотят") и то, что же он ожидает получить в итоге. В целом мы имеем то, что продажа подобного высокотехнологичного B2B продукта  не сильно отличается от продажи любого другого предмета роскоши. В конце концов, все сводится к квалификации продавцов и готовности клиента к расходам. Конечно, это также помогает дать возможность показать им, покупателям, как они на самом деле могут достичь своих целей, прежде чем покупать.

Продажа товаров роскоши.

Далее, давайте посмотрим с другой стороны. Как разработчик продукта, мои реселлеры и я предлагаем продукт, который очень похож на другие решения, доступные на рынке. Подобно тому, как BMW пытается убедить своих покупателей в том, что их авто совершенно особенное, «драйвовое» (хотя это всего лишь автомобиль), мы работаем, чтобы показать, что «FireCast» самое лучшее Digital Signage решение, исходя из потребностей и ожиданий заказчика. Если энтузиаст хочет протестировать решение, мы позволим ему это сделать. Если он разбирается в движках, мы дадим ему заглянуть под капот. Если же он находится в поисках продуктов категории luxury, мы покажем ему роскошный интерьер из обработанной и сшитой вручную кожи (да, последняя метафора немного растянута). Чаще всего, клиент, занявший выжидательную позицию, относительно покупки такой "роскоши" должен все равно будет сделать все эти три вещи, прежде чем станет ощущать себя комфортно - не только при покупке нашего DS решения, но и с идеей о покупке любых DS систем.

У каждого вендора имеется целый ряд своих «фишек». По большей части, потенциальные клиенты начинают свои исследования, не зная, что многие из этих вещей, вообще существуют. Но с течением времени - и что более важно, с опытом, сравнив несколько платформ - они приходят в чувства и начинают осознавать,  какие функции помогут упростить процесс и сделать его  лучше/ легче/успешнее, и которые действительно уникальны среди множества схожих платформ (будь то что-то важное или нет). Занимателен тот факт, что это может быть полезно, чтобы сосредоточить внимание на последней группе (функция заказчика, возможно, даже будет не нужна) просто потому, что они позволяет продукту выделиться в глазах клиента. Важным шагом для победы над конкурентами может стать еще и тот факт, когда клиенту продается, то, что он "хочет", а не то, что действительно ему необходимо.

Хотя клиент может просто проходить мимо Digital Signage системы, опытный провайдер сделает все, чтобы превратить DS решение для такого потенциального клиента  в обязательный элемент ведения бизнеса, полный новых важных функций. Заставит клиента удивиться: "Как же я мог обойтись без этого?» это абсолютно достижимая цель, хотя это обычно требует длительного и плотного общения с клиентом, даже после того, как DS решение будет продано. Для более крупных компаний, или тех, чей бизнес продавать винтики и шпунтики, это может того и не стоить. Но те, кто понимают, что могут управлять дополнительными доходами, нагоняя положительной шумихи вокруг своих продуктов и услуг, выигрыш может быть значительным.

Bill Gerba.

Оригинал статьи на www.digitalsignagetoday.com